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发表于 2009-12-7 01:27
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本帖最后由 汕头腾星电子 于 2011-1-29 12:37 编辑
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) [" s; Q) T/ T! O 引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。# |2 G. B; y) k6 v! E- r/ P
2 C/ e4 |& G0 l! v0 ^, g- o1、从容不迫型: q/ b5 f* I$ ^( f# q
& ^0 e f$ F6 n* O, I这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。
. Z# v' W. z! a2 H! p对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。
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7 T& t/ m o6 P2、优柔寡断型
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这类顾客的一般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决,即使决定购买,但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客,销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说;“那么,我们明天给你送货,你方便吗?”2 a( D* m$ |$ _+ F
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3、自我吹嘘型7 ]+ @0 L5 u4 e \
4 F: v& F7 O4 g' W! g# |此类顾客虑荣心很强,总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”,且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。% z# r, v& W. c i* X
- D) T+ T O0 p4、豪爽干脆型+ W& m! g- W; j7 G4 G( F, ]
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这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。, c- f% [2 G- R1 q$ H9 U' N, v
* ~0 B7 I2 |% E. {! |5、喋喋不休型) G+ R! L$ C6 I5 a% @
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这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂,高谈阔论时给予合理的时间,切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受产品为止。. e% G% ]8 S+ N0 g- r1 M. T! o& i
/ M+ y! Y/ f k8 Q, C7 O% B6、沉默寡言型
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2 x4 R' h2 i" X" W& n" ?这类顾客与老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间,要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。- l) L! t$ {; G8 U% O
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7、吹毛求疵型
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# L5 j4 O4 C0 R这类顾客怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点,尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见,而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须“心服口服”地宣称对方高见,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教。
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8、虚情假意型
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这类顾客在表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要有足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求,否则会进一小动摇其购买的欲望。( g% R$ S _0 p& b2 j' W0 n. y+ s
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9、冷淡傲慢型6 E3 N+ U/ C; }% C, m8 Z T2 M, e
, M. ]3 [" X7 }此类顾客高傲自视,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强。他们不易接近,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。* T" b* i7 M q0 K. J/ G
7 {9 E8 \" s! N h* ?10、情感冲动型
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这类顾客对于事物变化的反应敏感,情绪表现不稳定,容易偏激。面对此类顾客,应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给给对方带来的利益与方便,支持推销建议,作出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 |
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