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标题: 教你做生意- 应对10种类型的顾客 [打印本页]

作者: 汕头腾星电子    时间: 2009-12-7 01:27     标题: 教你做生意- 应对10种类型的顾客

本帖最后由 汕头腾星电子 于 2011-1-29 12:37 编辑 0 r; a; K1 Z9 q7 J, Q" T
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    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。
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1、从容不迫型& A4 R; N& f4 A, D5 K; t

0 `! G: b6 ^' F这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。
1 M+ [, Y4 `  O* g对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。
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2优柔寡断型 - c6 \! C$ g7 k5 W3 Q9 k& R9 |7 r
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这类顾客的一般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决,即使决定购买,但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客,销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说;“那么,我们明天给你送货,你方便吗?”& h( g# F5 ^2 {) F
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3、自我吹嘘型/ z* M) O: I5 w# j& F, w) w

( Z1 C, ^8 d, c2 A. ?此类顾客虑荣心很强,总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”,且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。5 A& Y4 Y; g. w

) `4 ]9 H5 T$ N4 V* \' ~. {2 z# r4、豪爽干脆型' I4 U: E0 i/ f3 r/ B! e

# d0 w% `- `8 a1 z1 x, G" a. t这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。
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* P& E  K# g) V1 Z* X5、喋喋不休型
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这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂,高谈阔论时给予合理的时间,切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受产品为止。
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6、沉默寡言型
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这类顾客与老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间,要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。/ j5 E# O4 S; ~6 C

" v# _" Z8 O& y# d# V+ f7 a7、吹毛求疵型
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这类顾客怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点,尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见,而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须“心服口服”地宣称对方高见,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教。
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2 o& g2 e6 D) J- d8、虚情假意型
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这类顾客在表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要有足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求,否则会进一小动摇其购买的欲望。
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& G# t3 C! C; t9、冷淡傲慢型
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此类顾客高傲自视,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强。他们不易接近,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。% Q3 h: L2 |" c0 \

3 p- V: [7 m1 |9 w, K10、情感冲动型
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这类顾客对于事物变化的反应敏感,情绪表现不稳定,容易偏激。面对此类顾客,应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给给对方带来的利益与方便,支持推销建议,作出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

作者: xiaogu    时间: 2009-12-7 07:04

沙发,高见
作者: 912132988    时间: 2009-12-7 07:12

板凳     ···
作者: 田西强    时间: 2009-12-7 07:52

地板...
作者: 灵江家电    时间: 2009-12-7 08:00

高。。。高。。。。。[attach]152534[/attach]
作者: 梦李子    时间: 2009-12-7 08:16

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作者: 老由维修    时间: 2009-12-7 08:20

推销经验极高,学习了!发财的根本!
作者: 许兰田    时间: 2009-12-7 08:32

第7种不卖也罢,因为有可能会后悔,到时候退货就不好了
作者: 小闸家电    时间: 2009-12-7 08:42

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!
作者: 桥东电器    时间: 2009-12-7 10:41

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作者: zt1141    时间: 2009-12-7 11:20

喜欢第四种类型客户!-----------4、豪爽干脆型   这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。
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4 c" I1 J/ t6 J6 T& w8 }4 S/ T     我说这东西200元,它有啥功能,云云。。。。。。,客户说崩罗嗦了,成交,拿东西走人!嘻嘻!
作者: 李国林    时间: 2009-12-7 11:37

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究
作者: 李宗桉    时间: 2009-12-7 12:05

很好的生意经
作者: 佐旺    时间: 2009-12-7 12:50

分析的非常透彻,高、高、高。
作者: 汕头腾星电子    时间: 2009-12-7 12:51

如果能把此文倒背如流的话,肯定生意会好些
作者: 纵横维修    时间: 2009-12-7 12:55

高,实在是高。学习了
作者: 韩智勇    时间: 2009-12-7 13:00

经典!值得学习!
作者: 韩智勇    时间: 2009-12-7 13:02

不错
作者: 韩智勇    时间: 2009-12-7 13:02

不错
作者: 阿龙德龙    时间: 2009-12-7 15:45

能做到一半就ok了
作者: jiahhui    时间: 2010-4-3 12:02

第八种顾客经常遇到,学习了,有机会再试试!
作者: 宸鉴新目光    时间: 2010-8-24 23:58

倒背如流就会推销吗?推销是一门艺术,技术人员搞艺术谈何容易。
作者: 严刘勇    时间: 2010-8-30 08:18

推销经验极高,学习了!发财的根本
作者: 陈中一    时间: 2010-12-2 21:43

下了,学习学习,谢谢。。。。。。。。。
作者: 小手笔    时间: 2011-3-31 20:35

真是牛,太管用了
作者: 文成大伟    时间: 2011-6-9 08:16

哈哈。坐个沙发慢慢看。
作者: vip8188    时间: 2011-7-7 08:39

学习了~~~~~
作者: 恒达制冷    时间: 2011-8-13 17:34

不错,顶了
作者: 两手打天下    时间: 2011-10-22 23:03

是该楼主发财的了,学习学习。好经验。




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